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营销人员前三季度收了1.5万亿保费 占个人保险费的近60%

营销人员前三季度收保费1.5万亿,占人身保险公司各种渠道保费的近60%

我们的记者苏翔宇

11月23日,银监会发布《保险代理人监管规定》(以下简称“《规定》”),个人保险代理人(保险行业也称“保险业务员”)的发展再次受到保险公司的关注。

据记者从相关渠道获得的数据,今年前三季度,个人保险公司个人代理人的原保费收入(以下简称“保费”)达到1.5万亿元,占个人保险公司各种渠道保费的57.4%,接近60%。总的来说,个人代理仍然是寿险公司的核心保费渠道。

但值得注意的是,今年前三季度个人代理渠道保费收入较去年同期下降了0.87%。对此,汇泽奇点保险研究院首席研究员马骁告诉记者,今年第一季度,线下社交受阻,个人代理展示和团队管理受到极大限制,很多营销人员无法展示。但自第二季度以来,各行业快速有序恢复生产,医疗保健产品和储蓄产品需求增加,促使保险业迅速扭转局面,迅速实现正增长。

个人代理人保费占比领先

长期以来,个人代理渠道(业内也称“个人保险渠道”)和银行-邮件渠道(业内也称“银行保险渠道”)是个人保险公司获取保费的两个核心渠道。近年来,两个渠道之间的保费比例一直在变化。

特别是随着监管环境的变化和行业的转型升级,不同发展阶段的寿险公司对这两个渠道的依赖程度不同。例如,中国人寿、平安人寿、CPIC人寿等“老七”寿险公司逐步提高了个人保险渠道保费的比重,而银行保险渠道保费进一步受到挤压。

但是,一些中小型保险公司由于成立时间较短,尚未形成成熟的个人保险销售团队。因此,银行保险、网上销售等渠道成为这些保险公司的主要渠道。而对于保险公司来说,银行保险渠道作为第三方渠道,销售成本较高。保险公司每卖出一份保险,银行就会“拔毛”,收取相应的手续费,这就提高了保险公司的运营成本,对其投资能力提出了更高的要求。因此,近年来,大型保险公司推动了个人保险渠道的发展,而中小型保险公司别无选择,只能通过银行保险渠道获取保费。

但今年以来,个人保险公司个人保险渠道保费收入占比有所下降,而银行保险渠道保费占比有上升趋势。

记者《证券日报》年获得的数据显示,今年前三季度,人身保险公司银保渠道保费收入达到8386.54亿元,增长10.40%,业务占比31.77%,同比增长1.08个百分点。人身保险公司个人代理渠道保费收入达到15157.57亿元,同比增长5.06%,占比57.42%,同比下降0.87个百分点。

事实上,除了个人保险和银行保险渠道,近年来,许多个人保险公司已经开始通过直销、专业代理、其他兼职代理、保险经纪人等渠道寻求保费增长的突破。但是从目前的发展情况来看,除了个人保险和银行保险之外,其他渠道的保费比例仍然无法与这两个渠道竞争。

比如今年前三季度,直销的保费收入

据《证券日报》记者介绍,2014年以来,个人代理人数迅速增加。2017年超过800万,2019年进一步超过900万,达到912万。

但从发展趋势来看,自从保险代理人数量突破800万以来,同比增速明显放缓,各保险公司的增员策略也从“数量增长”转变为“质量增长”。很多人身保险公司已经开始加强对保险代理人的管理,注重对代理人平均保费、长期保费等高价值业务展示能力的评估。

这个《证券日报》进一步加强了保险公司对代理人素质的控制。《证券日报》从多个维度加强保险公司对代理人优质发展的监管要求,包括保险公司要加强对个体保险代理人的招聘和培训政策,个体保险代理人在《基本法》下的销售行为合规性要与团队领导的考核、奖惩等挂钩。

《规定》发布后,各保险公司对大型保险代理人群体的管理有望进一步加强,促进代理人的优质发展。《郭盛证券研究报告》认为,这项规定将引导行业代理人长期优质规范发展,而上市保险公司整体在代理人制度建设方面更加成熟,有望长期保持领先地位。我们积极看好保险业的未来发展。

事实上,《规定》的记者表示,“扩大数量,提高质量”已经成为大多数前端寿险公司发展代理团队的核心策略。随着上述《保险代理人监管规定》的发布,这一趋势有望在行业内普及。

据记者了解,目前,在上市保险公司中,平安人寿继续推进人才计划,从招聘、培训、展业到基本法(业内统称代理管理办法为“基本法”)考核、福利发放等方面完善代理团队;CPIC人寿继续推进三支队伍建设,扩大核心人力,强化顶层成果,培养新一代。中国人寿在第三季度报告中表示,公司坚持“提高质量,扩大数量”的发展战略,不断加强基础管理,注重质量改进,促进团队优质发展。

爱情生活相关负责人告诉《证券日报》记者,一方面,随着政策红利边际效应递减,代理人增速放缓,传统个人保险模式发展逐渐遇到瓶颈;另一方面,数字化驱动和保险与生活场景的深度融合将是保险业未来发展的新动能。如果面临发展瓶颈的个人保险渠道能够积极适应新技术、新环境带来的变化,未来还是可以预期的,尤其是精英团队的个人保险模式会有更大的发展空间。


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