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前所未有的经纪金融亮点郭俊等众多产品销售额突破1000亿

券商行业前所未有的理财时刻:中信建投、郭俊、兴业、银河等多种产品销售额突破千亿,每个机会都有自己的秘籍

蔡联(上海记者刘朝锋)报道,在券商财富管理转型的关键时期,a股制度化程度加深,新投资者更青睐基金投资,产品代销业务也成为券商财富管理转型的重要起点之一。券商可以有效整合资源,充分发挥投资和关怀的双向优势,在财富管理时代充当主力军。

2020年,公募基金发行火爆,市场频繁出现“阳光型”。私募基金也在2020年爆发,持续扩大数百亿私募。所有券商也把理财产品的代销放在首位,券商产品的规模、收益、产品保有量均创新高。

银河证券2020年产品销售额(含公、私产品,不含现金)达到1300亿;根据公开数据,寄售收入在业内排名第二。

中信建设投资2020年公募基金销售2299亿元,比上年增长66.5%;产品日均留存规模1258亿元,股权产品日均留存规模630亿元,比上年增长80.52%。

国泰君安证券2020年代销理财产品2200亿。截至2020年11月底,公司年销售收入3.7亿元,同比增长200%。

2020年,工业证券的代销规模已经超过1000亿元,当年的代销金额超过了前三年的累计金额。

CICC在2019年推出的中国50个私人账户,截至2020年12月31日,客户支付规模已达170亿元。

面对财富管理市场的新趋势和新变化,行业内仍存在鼓励客户赎回旧品、购买新品的情况,从而推高销量;相比之下,银河证券、中国证券、国泰君安、兴业证券等券商都很重视理财产品的规模,鼓励客户长期持有。以兴业证券为例,兴业证券副总裁孔告诉记者:“我们一直以客户为中心:选择市场上各种好的产品,培养客户长期持有的价值投资和资产配置理念,拥有良好的客户盈利能力和体验。”

2020年,产品寄售规模和收入达到新高

2020年,投资者在股市大涨、成交量扩大的背景下,体验到了基金投资的“赚钱效应”。基金发行市场非常火爆,“日光基数”频频出现。2020年,基金新规模创新高,新设立基金1369只,同比增长31%;发行份额3.07万亿份,同比增长106.89%。私募产品也将在2020年爆发。

这也大大提高了金融产品代销的经纪业务。从金融产品的规模、收益和产品占有情况来看,银河证券、中信建投、CICC、国泰君安、兴业证券等券商的代销业务在2020年均创下新高。

银河证券产品中心相关负责人告诉彩联记者,“2020年,公司全年产品代销(含公、私产品,不含现金)1300亿;根据公开数据,该机构的销售收入在业内排名第二。产品月平均留存规模约2000亿;股权产品平均每月留存规模超过600亿,比上年增长近一倍。”

中信证券理财产品业务负责人告诉财联社,“2020年,公司公募基金销售额2299亿元,比上年增长66.5%,其中重点项目基金销售额391亿元,比上年增长226%;私募产品销售额361亿元,比上年增长78%,其中私募股权基金销售额

“2020年,兴业证券年产品代销规模突破1000亿元,比上年大幅增长。今年的寄售金额超过了前三年的累计金额。其中,产品留存和股权产品留存达到了公司历史新高。”工业证券相关负责人告诉金融协会记者。

广发证券表示,公司基本改变了以往销售以初期销售为主的局面。市场份额一直在上升,产品留存翻了一番。2020年上半年,首次公开发行和持续营销产品的总销量超过了2019年全年,首次公开发行产品的销量比2019年全年增长了近一倍。

财富管理服务中心执行董事兼董事总经理梁对财联社表示,财富更注重产品所有权的快速有效提升,而非金融产品代销规模的提升。

“我们的主要推广重点是买方配置业务,包括2019年在中国推出的50个私人账户。截至2020年12月31日,客户支付规模已达170亿元;如果算上我们管理的FOF产品和2020年推出的A基金投资,这些买家机型的产品规模接近300亿元。这些产品和服务的共同特点是以客户的实际收入为中心,解决了基金赚钱,人民不赚钱的问题。”梁听这么说。

与代销规模大幅增长相一致,2020年券商代销金融产品的收入也相当可观。中信建投理财产品业务负责人表示:“2020年,代销理财产品收入5.6亿元,比上年增长244%,理财产品全口径收入11.14亿元,比上年增长100%。”

国泰君安相关负责人表示:“2020年下半年以来,在财富委员会的领导下,国泰君安的金融产品代销业务实现收入3亿元,占全年的80%以上。截至2020年11月底,公司年销售收入3.7亿元,比2019年增长200%。”

寄售成为新的业绩增长点

2020年是产品销售的大年。随着居民财富的积累,经纪人帮助客户配置产品,进而推动制度化的进程。在制度化的大趋势下,金融产品的代销业务必然会成为券商业绩新的增长点。

银河证券产品中心相关负责人表示,金融产品代销业务是券商新的增长点和新的业务领域。如果用业务曲线来更直观的描述,我觉得经纪业务经历了几个阶段。90年代初以来,券商的经纪业务一直是最早的增长曲线,已经成熟甚至进入衰退;第二条曲线是双金融业务,自2010年左右开始发展,证券借贷业务仍有增长空间。第三条曲线是金融产品的代销业务。对于券商来说,要增加理财业务收入(根据国外经验,理财业务收入占30-40%),机构投资者是专业投资者,背后代表着数十万万亿的金融资产,资产稳定性好,对投资工具的运用也比较熟练。产品化和制度化也将促进经纪公司的其他业务。

郭进证券相关负责人表示,在理财业务中,理财产品代销业务是垫底基石。在做好金融产品代销业务的基础上,进一步提供客户资产配置、投资咨询、综合理财、个性化定制等服务。

在金融产品的代销业务中,券商要与银行、互联网第三方平台“携手共进”。

中国证券投资有限责任公司理财产品业务负责人表示:“与银行和三方相比,券商对股权资产的理解和认识更深,从业人员更专业,更有能力为理财产品服务。在同一时间

银河证券产品中心相关负责人表示,券商在了解股权基金等股权产品方面有天然优势,在证券从业人数、专业投资能力、合规意识、客户粘性等方面基础较好。

郭进证券相关负责人表示,与传统银行渠道和互联网第三方平台相比,券商本身投资于研究和销售,可以从不同角度对金融产品的整体上下游流程进行研究和分析,具有较强的投资和研究能力和专业性。强;与互联网和银行渠道相比,券商客户的专业知识和风险承受能力略高;同时,经纪人充分发挥投资和照顾的优势,快速过渡到买方模式,可以突出自己在代销产品销售和持续服务方面的竞争力。

哪些券商历年来代销实力很强?

虽然2020年全行业产品代销收入没有官方统计,但从上述券商的表现可以看出。事实上,从2017年到2019年,整个行业的金融产品代销收入一直处于持续增长的趋势。

据中国证券业协会统计,2019年,证券业91家证券公司产品销售收入总计43.56亿元,同比增长13%。2018年和2017年,93家券商累计产品代销收入分别为38.5亿元和32.62亿元,2018年收入比上年增长18%。(2019年不再统计广州证券、华信证券、联讯证券,增加悦凯证券)

2019年,产品销售收入超过1亿元的券商有15家,“1亿元俱乐部”新增5个名额。但前两年(2017年和2018年)只有10家券商销售收入过亿。无论从规模还是从“一亿俱乐部”的数量来看,产品代销收入都成为券商业绩的增长点。

上述15家代销收入超过1亿元的券商分别是:中信证券(8.3亿元)、CICC(3.42亿元)、国鑫证券(2.12亿元)、兴业证券(1.99亿元)、广发证券(1.95亿元)、银河证券(1.81亿元)、招行证券(1.76亿元)、国泰君安(1.26亿元)、平安证券(1.16亿元)、郭进证券(1.11亿元)、长江证券(1.08亿元)、东方证券(1.08亿元)

据证监会统计,2019年,产品代销收入占当年经纪业务收入10%以上的公司有4家,分别是中信证券(16.78%)、CICC (12.91%)、工业证券(13.83%)和郭进证券(10.29%)。

从行业集中度来看,前十名券商的销售收入占整个行业的60%。2019年,十大券商销售总收入26.03亿元,占行业总收入的60%;2018年和2017年,这一指标分别为61%和65%。如果计算前30名券商,2019年前30名券商销售总收入为39.4亿元,占全行业收入的90%;2018年和2017年的目标分别是90%和91%。

从收入中位数来看,2019年券商销售理财产品的收入中位数为1053万元,前45家公司均在中位数以上;2018年和2017年中值分别为919万元和632万元,中值以上的公司为前46家。换句话说,排名50或以上的券商很难形成竞争优势。

收入增长率方面,2019年全行业产品寄售总收入增长13.15%,2018年增长18%。根据十大券商累计产品代销收入,2019年和2018年的增长率分别为10.21%和11.91%。相比之前的30家券商,2019年和2018年的增速分别为13.77%和16.39%。前30家券商的收入增长率与行业增长率相匹配。

券商如何筛选理财产品?

金融产品代销业务继续大踏步前进。对于券商来说,如何为客户选择优质的理财产品,是代销业务发展的前提。从行业的角度来看,经纪人将ba

国泰君安表示,从2020年下半年开始,公司推出了“众星云集的产品池”,从定量和定性两个角度严格筛选高素质的管理人员和产品,以业绩为先,以服务为先,为客户提供专业的产品配置服务。

中国证券投资有限责任公司理财产品业务负责人表示,公募基金在保持行业第一的同时,从“看收益、分析风格、看稳定性、看研究价值、看公司、看风险控制”六个维度进行分析评价。设立“质量型、首选型、配置型、指数型”四大类,在质量优化基金中选择“点金基金池”。私募产品以“选择”为主,围绕“业务风险、投资研究团队实力、过往短、中、长期业绩、风险控制与合规管理、公司激励机制”五个维度,设置7套不同策略。评分标准和5套评价体系,同时安排了申报、验收、立项、全面调整、风险控制审核、合规性审核、评价决策等7个阳光流程步骤。

据兴业证券介绍,公司从买方角度构建产品评价体系,遵循以“好公司、好产品、好机会”为核心的“三好”产品选择标准,构建以核心、优质、定制理念为核心的产品体系,实现客户利益最大化。即“核心”合作伙伴,为客户选择最优质的产品供应商;“高品质”产品供应,向客户推荐各类资产的最佳产品;有了“定制化”的产品方案,将管理者的特点叠加到客户的个人需求上,从而提高未来的胜率。

华泰证券“兴乐星璇乐乐驰”从全市场140多家具有公募管理资质的机构中,选择17家机构作为核心供应商,通过整合基金管理人工作年限、过往业绩及产品规模、净值增长率、回撤等多项量化指标,对基金产品进行深入分析。

银河证券产品中心相关负责人表示,“表面上看,金融产品的代销是对券商销售能力的考验。其实支撑销售规模或维持规模的主要有两个方面。资产端是筛选产品的能力,资本端是客服能力,方法论是我们业务的灵魂。银河证券产品中心构建了金融产品全链服务运营体系,包括评估与引进、质量控制、评估、PB、基金服务。我们不仅有权威的公募基金评价体系,还有私募基金评价体系。”

郭进证券表示,公司对代销金融产品的选择首先遵循“质量第一”的原则,通过质量促进销量的快速增长,销量促进质量的提高。比如从2020年公募基金的胜率来看,我们选择的产品跑赢大盘的胜率一直保持在85%以上,无论下跌、上涨还是震荡。其次,我们代销的产品也采取“顺势而为”的产品策略,铺设多元化的私募产品策略,包括多头股票、量化指数上涨、对冲策略等多元化的产品策略,以满足不同市场环境、不同风险偏好的客户的投资需求。

评估激励侧重于保持规模和客户满意度

为了配合产品代销业务的发展,券商也在调整自己的考核激励方案。基本上会引导客户长期持有,并将产品留存规模、客户满意度、客户产品覆盖率等指标纳入绩效考核和激励措施。

在绩效考核方面,国泰君安坚定不移地坚持财富管理转型方向。产品销售绩效导向侧重于产品绩效、客户满意度和员工产品配置的专业能力,侧重于客户产品留存的规模。以优质产品客户配置和实现wea为目标

银河证券表示,在评估方面,在产品介绍方面,我们注重收益率评估(质量评估);在销售上,注重保持尺度的考核,建议客户做时间的朋友。

中国证券股份有限公司主要从代销金融产品的留存规模、销售收入、客户覆盖面等方面确定绩效考核目标。通过鼓励长期留存、持续营销、客户覆盖等行动,鼓励员工提高客户覆盖率,引导客户进行长期投资,真正完成“让普通人不再难以维持和增值”的初衷和使命。

郭进证券表示,公司将结合新、股、股、理财和不同的业务线定位进行综合绩效考核。同时,鉴于股票佣金收入等传统经纪业务收入的下降,业务人员本身也有向金融产品代销等业务转型的动力。

激励方面,银河证券产品中心相关负责人表示:“注意保持规模的激励,客户产品覆盖率也是一个重要的流程指标。我们不想得罪客户,整体是有目标的。具体产品一般没有任务。我们相信销售来自信任,信任来自理解。我们最好的销售经理认为,理财规划师之所以卖不出产品,唯一的原因就是理财规划师不信。所有营销的关键是逐步建立信任。”


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